إيجاد الحاجة ليس سوى جزء من البيع

5 12:30:06

التصنيف: business_and_finance

مقالة - سلعة:

يتعلم الكثير منا في مجال المبيعات أن يعتقد أن أهم وظيفة لمندوب المبيعات هي "العثور على حاجة" العملاء المحتملين. إذا تمكنا من الكشف عن "الاحتياجات" ، فإن مهمتنا سهلة ؛ نحتاج فقط إلى إظهار احتمالنا كيف يفي منتجنا أو خدمتنا بهذه الحاجة. حق؟

حسنًا ، المشكلة في هذا النهج هي أنه لا يعالج سوى جزء من الكعكة. فكر في الأمر. ماذا تفعل عندما تحتاج شيئا؟ لنفترض أنك بحاجة إلى شراء جهاز كمبيوتر جديد ؛ هل تجلس وتنتظر على أمل أن يتصل بك مندوب مبيعات كمبيوتر؟ لا بالطبع لأ؛ تخرج وتفي بحاجتك.

لذلك ، بصفتك مندوب مبيعات ، إذا كان الأشخاص بحاجة فعلاً إلى منتجك أو خدمتك ، فسوف يلتقطون الهاتف ويتصلون بك لتقديم طلب. إذا كان هذا هو الحال ، فلماذا لا تبيع أكثر ؟؟؟ أوه ، كما تقول ، إنهم يشترون من منافسيك. أو قد تخبرني ، "حسنًا ، إنهم لا يعرفون أنهم بحاجة إلى منتجي أو خدمتي ؛ وظيفتي هي "العثور على الحاجة" و "بناء آلامهم".

اسمحوا لي أن أعطيك طريقة أخرى للتفكير في هذا ... لنفترض ، فقط افترض للحظة ، أنه بدلاً من مجرد التركيز على "الاحتياجات" نوسع تفكيرنا: كمندوب مبيعات تريد معرفة ما يفعله الناس. مهمتك هي معرفة وفهم ما يفعلونه الآن ، وكيف يفعلون ذلك ، ومع من يفعلون ذلك ، وعندما يفعلون ، ولماذا يفعلون ذلك بهذه الطريقة ، ثم مساعدتهم نفعل ذلك بشكل أفضل. من المنطقي ، أليس كذلك؟

عندما تتبنى فلسفة "DO" على فلسفة "NEEDS" ، فإن تفكيرك وطرح الأسئلة سيصبحان أكثر شمولاً. من خلال طرح الأسئلة القائمة على "القيام" ، تحصل على معلومات أفضل من العملاء المحتملين ، وهذا بدوره يسمح لك بتقديم اقتراح يكون أكثر منطقية بالنسبة إلى العميل المحتمل. والسبب الوحيد الذي يجعل الناس يشترون شيئًا ما هو أنه منطقي بالنسبة لهم.

من خلال طرح سؤال على أساس "هل" ، فإنك تنشئ محادثة تشرك عميلك المحتمل. عندما يتم تنفيذ البيع في أفضل حالاته ، يكون البيع بمثابة محادثة ممتدة ؛ إنه ليس استجوابًا من قبل مندوب المبيعات ، كما أنه ليس "تفريغًا للمنتجات" حيث تهدف إلى إخبار العميل المحتمل بأي شيء وكل ما يمكنك فعله بشأن خدماتك.

ما هي بعض الأمثلة على الأسئلة القائمة على "هل"؟ حسنًا ، إليك القليل:

"ماذا تفعل حاليًا بشأن _______؟"

"أنا مجرد فضول ، ما الذي جعلك تقرر القيام بذلك بهذه الطريقة؟"

"كيف قررت أن تفعل ذلك؟"

"ما الذي تأمل في تحقيقه في الربع القادم ، العام ، الثلاث سنوات ...؟

"أخبرني بالضبط ماذا تفعل هنا؟" أو ، "أخبرني ما هي مجالات مسؤوليتك الرئيسية؟"

كيف تم اتخاذ هذا القرار في الماضي؟

هل ستكون عملية اتخاذ القرار هي نفسها هذه المرة؟

خذ بعض الوقت لإعداد قائمة بالأسئلة التي يمكنك طرحها ذات الصلة بعملك. قد لا يبدو أن لبعض الأسئلة علاقة منطقية أو مباشرة بمنتجك أو خدمتك ؛ وهذا موافق. في الحقيقة ، هذا جيد! من خلال التركيز على ما يفعله عملاؤك المحتملون وكيف يفعلون ذلك ، فإنك تفتح الديناميكية الكاملة لمكالمة المبيعات الخاصة بك في محادثة حقيقية ؛ واحد من شأنه أن يساعدك على فهم أهداف وغايات واحتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل. من خلال توسيع محادثتك بهذه الطريقة ، يمكنك حينئذٍ تقديم اقتراح أو توصية من شأنها أن تكون منطقية بالنسبة إلى العميل المحتمل.

وفي النهاية ، السبب الوحيد الذي يجعل الناس يشترون شيئًا ما هو أنه منطقي!

حقوق النشر 2005 توماس باسكيند

ZZZZZZ