في الأسبوع الماضي ، أجرى أحد عملائي - وسوف نطلق عليه ريك - عرضًا تجريبيًا مجدولًا مع عميل محتمل. معيار "الظهور والتقيؤ" الذي اعتادوا فعله في وقت مبكر من دورة المبيعات.
في محاولة لتقصير دورة المبيعات ، سألت بسذاجة ، "لماذا يريد العميل الشراء؟ ما الذي يحاول تحقيقه؟" لم يستطع ريك إخباري. سألته عما إذا كان يعتقد أن مندوبي المبيعات يعرفون. هو قال لا. أعطيته مهمة: كان عليه أن يكتشف "لماذا" و "لماذا الآن" و "ما هي قيمتها". خلاف ذلك لا يوجد عرض.
بمعنى آخر ، لا يوجد سبب مقنع للشراء ... لا يوجد عرض تجريبي.
لذلك خاطر ريك ، وهو ينتقل بسرعة إلى تطبيق تجريبي مدفوع الأجر بالكامل.
بالتأكيد ، لا تزال الأهداف والخطط طويلة الأجل مهمة ، لكنني تلقيت المزيد والمزيد من الاستفسارات التي تركز على "ما يجب القيام به الآن". رجال الأعمال والمديرين التنفيذيين على حد سواء يطالبون بالمساعدة حول كيفية تحسين الإيرادات والأرباح على الفور.
كيف تصنع الفرق الأسرع؟ ركز الجزء الأكبر من طاقتك على توليد الإيرادات. بمعنى آخر ، المبيعات! ولا تفعل ذلك بالطريقة القديمة نفسها أيضًا ، لأنه - كما لاحظت - لا يعمل بشكل جيد.
فيما يلي خمس طرق لفريق المبيعات لديك لجلب المزيد من الأعمال في وقت قصير. لا توجد رصاصات سحرية ، ولكن في الأسبوع الماضي فقط قمت بتدريس إحدى هذه التقنيات لعميل (رقم 2) واستخدمها لإغلاق صفقة في اليوم التالي! استخدم واحدة أو استخدمها كلها. سيكون لكل أسلوب تأثيره الخاص ، وسيضاعف كل أسلوب قوة الآخرين.
1. بيع العائد على الاستثمار وبيعه للمدير المالي.
يشتكي موظفو المبيعات من أنه في حين أن خط الأنابيب قد يكون ممتلئًا ، فإن الصفقات تستغرق وقتًا طويلاً لإغلاقها. ربما هذا هو سبب امتلاء الأنبوب! ما هي أسباب ذلك؟ تمتلك الشركات أموالاً ، وفي كثير من الحالات لديها احتياجات. لكن الكثير من الناس خائفون جدًا من أن زبائنهم لن يشتروا بضاعتهم ، فهم يكرهون إنفاق أي أموال بأنفسهم. النتائج؟ إنهم على استعداد فقط لإنفاق الأموال عندما يرون تمامًا عائدًا ماليًا على المدى القريب ، والمدير المالي يقتل العديد من الصفقات.
الحل؟ بيع العائد على الاستثمار. بيع المردود. وبيعها إلى المدير المالي. زود مندوبي المبيعات بأمرين: سلسلة من دراسات الحالة التي توثق العوائد من استخدام منتجك ، وورقة عمل عملية عائد الاستثمار محددة جيدًا. اعمل مع المدير المالي لبناء حالة عائد الاستثمار بحيث يمتلكها. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يؤمنون بها. اجعلها فكرتهم وبدلاً من قتل صفقتك ، سوف يساعدونك في إغلاقها.
2. ننسى USP. حدد حالات الاستخدام الخاصة بك
بدلاً من التركيز على سبب كون منتجك هو الأحدث والأكبر ، وضح الطرق التي سيستخدم بها العملاء المحتملون منتجك لحل مشكلات محددة وتحقيق نتائج ملموسة. بعد ذلك ، بدلاً من الترويج لـ "فوائد" منتجك - والتي غالبًا ما تقع على آذان صماء ، على أي حال - قم بإشراك العملاء المحتملين في محادثات حول المشكلات المكلفة والقابلة للقياس التي يواجهونها الآن ، وكيف يمكنهم استخدام منتجك أو خدمتك للتخفيف من حدتها. هؤلاء.
وكما يقول خبير المبيعات مايك بوسورث ، لا تخبرهم أن عرضك هو الحل. أنت "رجل" مبيعات ولن يصدقونك. بدلاً من ذلك ، اسألهم عما إذا كان الحل الممكن قد يساعدهم. إذا اعتقدوا أنه كذلك ، فقد قبلوا الحل على أنه حقيقة. ثم اطلب منهم إخبارك ، بالقيمة الحقيقية للدولار ، ما هو حل هذه المشكلة يستحق.
3. زيادة التدريب على المبيعات. استخدم محلول 10٪.
لكن لا تتوقع أن يكون أي مندوب مبيعات واحد - حتى النجوم لديك - 100٪ في كل جزء من عملية البيع. هم تقريبا لم يفعلوا ذلك أبدا. ولكن هناك طريقة يمكنك من خلالها رفع مستوى كل شخص في مؤسسة المبيعات الخاصة بك - على الفور.
استخدم هذه العملية التي تم تبنيها من مبدأ التحسين لـ W. Edwards Demming. قسِّم عملية البيع إلى أكبر عدد ممكن من الخطوات المنفصلة - ولكن ذات المغزى - .. الاتصال البارد. كتابة الرسائل. تحديد المواعيد. التعرف على الألم. مقترحات الكتابة. تقديم. وهلم جرا. اكتشف من يتفوق في مؤسستك في كل خطوة ، واطلب من هؤلاء المندوبين شرح أساليبهم وطريقة تفكيرهم لبقية فريق المبيعات لديك. قم بتنفيذ جميع الخطوات مرة واحدة في جلسة ماراثونية ، أو خطوة واحدة في كل مرة. في كلتا الحالتين ، ستكون النتائج مذهلة.
4. استخدم قاعدة 80/20. وتخلص من القاع 20.
لا يوجد مكان في عالم اليوم للمنتجين المتوسطين. اجعل كل عضو في فريقك مسؤولاً عن الوصول إلى نوعين من معايير الأداء: قياسات النتائج ، والتي لا تشمل فقط الإيرادات ، ولكن ربما الحسابات الجديدة والأعمال المتكررة ، وقياسات الإجراءات ، والتي قد تشمل مكالمات التنقيب والمواعيد وجهات الاتصال الجديدة.
لن يكون كل مندوب مبيعات نجماً ، ولكن يجب على كل شخص أن يدفع على طريقته الخاصة - ثم البعض الآخر. إن مندوبي المبيعات الذين لا ينتجون لا يكلفونك المال فحسب ، بل إنهم يعرقلون أداء مؤسستك بأكملها. قد لا تدفع لهم الكثير ، لكن لماذا تدفع لهم أي شيء؟ أقترح أن تفعل كل من نفسك و